O B2B é o marketing feito de empresa para empresa, no pé da letra “business to business”. Mas, apesar de parecer simples, já que o próprio nome fala sobre o tipo de negócio a que se refere, ele é um pouco mais complexo do que se imagina.
Algumas empresas vendem exclusivamente para outras empresas, ou seja, praticam o B2B, mas existem também as que vendem diretamente para o cliente, que falaremos em outro artigo, que são as B2C, que em tradução livre significa “business to consumer”. As duas estão relacionadas a quem é o público com quem se negocia ou comunica, ou seja: ou empresa ou consumidor. Também existe a possibilidade de uma relação B2B e B2C para aquelas que fazem negócios tanto com outras empresas quanto com consumidor final.
Como o B2B propõe uma passagem do produto a outra empresa e não diretamente ao consumidor, significa que as estratégias de vendas, marketing e comunicação serão diferentes.
Uma empresa de tecidos que vende diretamente para fabricantes de roupas pode ser considerada uma empresa B2B. Ela vai entender o volume e necessidade do fabricante e fornecer a ele, ou a eles, caso não seja um fornecedor exclusivo, a quantidade de produto necessária. Ou, dependendo do volume e necessidade, poderá fabricar exclusivamente para um cliente.
1- Geralmente as vendas acontecem em maior volume;
2- Dependendo do tipo de contrato, as relações de fornecimento de produtos ou serviços podem ser mais longas e profundas;
3- A fidelização continua sendo uma peça chave para o crescimento desse tipo de negócio;
4- O ticket médio tende a ser maior;
5- Há uma previsibilidade mais clara sobre o volume de vendas.
Se você está pensando em modelos de negócio que já conhece e tentando classificá-los entre B2B e B2C deve ter considerado os modelos de vendas digitais.
Bom, dentro do B2B existem diferentes tipos de operações, e uma delas é o modelo de consumo. Esse modelo prevê uma venda ao cliente, porém de forma indireta, através de uma plataforma de negócios. É um modelo que tem se popularizado muito e permite, por exemplo, que fornecedores de pequeno e médio porte “peguem carona” na credibilidade de grandes empresas para potencializar suas vendas, como a Amazon, Americanas, Mercado Livre, ou até mesmo plataformas que vendem seus próprios produtos, mas também se abrem para revendas que há pouco tempo poderiam ser consideradas “concorrentes”, como é o caso da plataforma da Magalu ou Casas Bahia, por exemplo. Essas plataformas são os “clientes”, por isso a relação fica classificada como B2B2C, .“business to business to consumer”, incluindo um passo antes da chegada ao consumidor final.
Além desse tipo de operação, dentro do B2B, existem também a de revenda e de transformação. Na revenda, o comprador faz a aquisição dos produtos e repassa ao consumidor final, sendo responsável pelo processo comercial com o cliente e na transformação ele vende para outras indústrias.
Outra característica da negociação B2B é a sua racionalidade. Enquanto as vendas diretas ao consumidor são impulsionadas por uma estratégia de encantamento e até mesmo de impulso, as negociações “to business” geralmente possuem contratos mais trabalhados, detalhados, negociados com complexidade. Não é uma compra feita no calor da emoção, mas sim no ápice da razão, baseada em análises detalhadas, contas e diferenciais.
Dentro das dificuldades apontadas por clientes que praticam as vendas B2B estão principalmente o nível de exigência do cliente, a complexidade das negociações, que tendem a ser mais demoradas e burocráticas, e uma margem de lucro mais baixa, se comparada à venda direta ao consumidor. Mesmo com essas dificuldades, o marketing B2B é capaz de transformar a vida de uma empresa, pois o volume e garantia de vendas fixa pode proporcionar novos investimentos e até mesmo crescimento. Já pensou em expandir para o B2B? Ele faz sentido para o seu negócio? Fale com a Sardinha para conhecer as estratégias de marketing exclusivas para esse tipo de negócio.
